Psychologie de la manipulation et de la soumission


 

Auteur : Nicolas Guéguen

Ouvrage : Psychologie de la manipulation et de la soumission 

Il existe un nombre important de facteurs qui nous environnent, de situations qui nous influencent et de techniques de manipulation qui peuvent nous conduire à nous inciter à faire ce que nous ne ferions pas spontanément. Parfois utilisés consciemment ou inconsciemment par les autres mais aussi par nous-mêmes, ces facteurs d’influence peuvent nous mener très loin dans l’horreur comme dans le don de soi.

Cet ouvrage se propose de recenser la littérature sur les procédures de manipulation et de soumission qui ont fait l’objet de travaux scientifiques en psychologie sociale depuis près de 80 ans. Il explique également par quels mécanismes psychologiques nous pouvons être amenés à nous soumettre à autrui : sont étudiés l’effet d’une autorité non coercitive puis les mécanismes de soumission sans pression qui nous conduisent, en toute liberté, à nous soumettre à la requête de quelqu’un que nous ne connaissons pas. Enfin, dans une dernière partie, est évoqué le pouvoir d’influence que peuvent posséder de simples mots ou des comportements anodins.

Cet ouvrage aidera le lecteur à comprendre comment nous sommes amenés, parfois, à agir contre notre gré et comment nous pouvons, sans le vouloir, manipuler autrui.
Introduction.
La soumission à l’autorité : l’obéissance à moindre coût. Le paradigme de Milgram : être conduit à la violence par simple obéissance. Pourquoi obéit-on ? Analyse des déterminants de l’obéissance. La soumission quotidienne à l’autorité et l’effet des symboles de l’autorité sur notre comportement. La soumission librement consentie : accepter de faire des choses que nous aurions refusées spontanément. Le Pied-dans-la-porte : le doigt dans l’engrenage. La Porte-dans le nez : qui ne peut le plus, peut le moins. L’engagement : « Si tu fais, tu referas ». La soumission par induction sémantique et non verbale : ces mots et ces comportements qui nous influencent. La soumission par induction sémantique : le pouvoir des mots, des phrases et des promesses. L’influence non verbale.

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